很多茶老板在賣(mài)茶的時(shí)候，很擅長(zhǎng)忽悠，只不過(guò)分手段高明的，和手段次一點(diǎn)而已。尤其是在普洱茶行業(yè)，茶葉不好賣(mài)的時(shí)候，為了生存生活，相應(yīng)的利益，忽悠就很有必要了。

而忽悠與欺騙是有著本質(zhì)的上區(qū)別的。

“欺騙”是連自己都不相信，而強(qiáng)加著讓別人相信，這叫欺騙，比如，本來(lái)就是一款假茶，非得要說(shuō)成吹真的，并讓消費(fèi)者買(mǎi)了，這就叫欺騙。而忽悠不同，忽悠是不僅讓別人相信的同時(shí)，自己也相信了，比如，一款成本200元的真茶，本來(lái)客戶是不想買(mǎi)的，但經(jīng)過(guò)一系列的價(jià)值牽引，或用夸大縮小小的方式后，讓他高價(jià)買(mǎi)了，這就叫忽悠，也可以稱(chēng)之為營(yíng)銷(xiāo)的一種手段。同樣是賣(mài)茶，請(qǐng)注意作為最重要一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是，忽悠的性質(zhì)是良性的，茶是真的，而欺騙是惡性的，茶是假的。

而忽悠的成分在線上和線下都體現(xiàn)得淋漓盡致，尤其是在實(shí)體店最為明顯，也是最直觀的。最明顯的現(xiàn)象便是茶老板與客人坐著喝茶、談茶的時(shí)候，不會(huì)刻意的說(shuō)這款茶有多好，而是以此及彼，先激情四射的說(shuō)一半好的，留下一半不說(shuō)，甚至不講透，讓客人自己去喝，去琢磨。

如果客人在品飲過(guò)程中對(duì)這款茶各種不滿意，那么接下來(lái)，就會(huì)把之前扯到其他地方的話題繞回來(lái)在茶葉上，繼續(xù)說(shuō)這款茶的各種好處，使得再一次打消不信任的、不買(mǎi)產(chǎn)品的念頭。

如果在品飲過(guò)程中，對(duì)茶多半是滿意的，有了購(gòu)買(mǎi)意向的話，所聊的話題會(huì)更加輕松一點(diǎn)，但對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，多半是以銷(xiāo)售和利益最大的化為目的。即便是客人買(mǎi)了這一種茶，有了些利潤(rùn)，但在他們看來(lái)這遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的。因此會(huì)在原來(lái)的基礎(chǔ)再次引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品，也就是所謂的“營(yíng)銷(xiāo)之中再營(yíng)銷(xiāo)”。

可能很多茶老板不一定都很懂茶，但是一定很懂消費(fèi)者，很懂客戶的。因此，即便不是一個(gè)茶葉高手，也一定是一個(gè)銷(xiāo)售高手！

因?yàn)椋?dāng)別人都把焦點(diǎn)放在茶葉上的時(shí)候，他們把目光放在了即將要買(mǎi)茶葉的客人身上，審時(shí)度勢(shì)的隨時(shí)轉(zhuǎn)換角色，轉(zhuǎn)換話題，以至于說(shuō)得多了，對(duì)方基本記不得每句話說(shuō)了些什么，總之感覺(jué)茶老板知道的很多，說(shuō)得有道理，首先在這層面上對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，就打消了對(duì)不信任的念頭，一旦信任建立，就會(huì)形成購(gòu)買(mǎi)，形成購(gòu)買(mǎi)就會(huì)有利潤(rùn)。

但前提是，在關(guān)鍵的時(shí)候，茶老板也必須懂一部分茶知識(shí)，不必全懂，而是要說(shuō)在關(guān)鍵點(diǎn)上，否者僅僅停留在吹牛上，是不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售起到半毛錢(qián)作用的。

眾所周知，站在產(chǎn)品的角度講，營(yíng)銷(xiāo)的最高手段不是自吹自擂，而是要讓消費(fèi)者覺(jué)得好，才是真正的好；而站在消費(fèi)者的角度講，當(dāng)信息不明朗化話時(shí)，消費(fèi)者需要有一個(gè)價(jià)值牽引，然后再結(jié)合自己判斷，對(duì)產(chǎn)品做出認(rèn)定。

大多時(shí)候消費(fèi)者的消費(fèi)心理是很奇怪，賣(mài)家一味說(shuō)好的，那么他們會(huì)在心里面打鼓，“產(chǎn)品是不是真的，是不是真的好？”而說(shuō)到產(chǎn)品不利信息時(shí)，那么消費(fèi)者會(huì)堅(jiān)定認(rèn)為產(chǎn)品不好。一旦形成不信任，在內(nèi)心會(huì)建立起防御壁壘，或者抵觸心理來(lái)，這樣原本要買(mǎi)的，就立馬會(huì)不爽，甩手而去不買(mǎi)。

因此，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)只有一半價(jià)值牽引，一半讓顧客去判定，這樣才會(huì)對(duì)產(chǎn)品起到相應(yīng)的作用，因?yàn)楹苌儆腥藭?huì)對(duì)自己認(rèn)定的東西再持懷疑態(tài)度。于是在各種忽悠和聊天過(guò)程中茶老板的生意便這樣做成了！

■ 文｜葉風(fēng)   圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

作者簡(jiǎn)介：

葉風(fēng)，知名茶市評(píng)論人，深耕茶行業(yè)，對(duì)市場(chǎng)走向有其獨(dú)到見(jiàn)解。